Как создать или улучшить то, что вы продаёте?

35

Хотите зарабатывать деньги? Тогда вы должны иметь что-то к продаже. Если вам будет нечего продавать, люди будут сомневаться в вашей компетентности и ваша ценность будет занижаться.

В своей практике я часто сталкиваюсь с тем, что руководители недооценивают важность того, что они продают. Набросав предложение, они считают, что клиенты должны побежать и купить то, что им хотят продать. Но, вместо того, чтобы разобраться в продукте и распрощаться с деньгами, клиент выбирает другое предложение, которое ему понятно.

Можно ли сказать, что бизнес потерял клиента по своей вине? И да и нет. С одной стороны, бизнес сформировал продукт (товар или услуга), а клиент с ним ознакомился. С другой стороны, если бы подход к созданию продукта был более вдумчив, клиенты покупали бы чаще.

Ясно одно: “внешний вид” вашего продукта включает в себя не только визуальную часть, но и позиционирование — образ, который ассоциируется у клиента с вашим продуктом.

Клиенты тоже бывают разными и то, что подходит одному — не подойдёт другому. Для каждого сегмента аудитории вы должны иметь своё предложение.

Проанализируйте всех прошлых клиентов и распределите в их по ценности для бизнеса. Запишите в первый столбик тех, с кем вы работаете по себестоимости. Во второй — тех, кто приносит вам незначительную прибыль, в третий — тех, кто приносит большой доход.

В дальнейшем, каждому клиенту вы будете предлагать особенный продукт. Например, первым — информационное сотрудничество, со вторыми начинать сотрудничать только при договорённости о минимально достаточном объёме заказа, третьим — разные варианты торговли или сотрудничества.

Предположим, ваш интернет-магазин продаёт автоаксессуары. Казалось бы, что можно придумать, кроме каталога товаров?

Однако, в зависимости от сегмента аудитории, среди которой популярен ваш сайт, вы можете скомбинировать разные предложения. Например:

Набор “чистый автомобиль”, включает в себя: пылесос, устранитель запаха и щётку для снега.

Набор “за город без проблем”: лопата для выкапывания, трос, крокодильчики для прикуривания.

Комбинируя составные части вашего товара или услуги, вы создаёте новые вариации вашего продукта.

Если вы продаёте услугу, попробуйте найти в ней составные части. Разделите её на под-услуги, запишите на карточки и разложите на столе.

Представьте, что каждого вида под-услуги вас неограниченное количество. Сложите карточки в разных комбинациях — вы найдёте новые варианты услуг.

Если вы продаёте товары, попробуйте скомбинировать товары так, чтобы получилось комплексное предложение, способное заинтересовать нужный вам сегмент аудитории.

Однако, просто создать продукт недостаточно, вы также должны придумать образ, который будет вызывать ассоциации с продуктом. Для этого, вы должны как-то преподнести его. Начните с краткого описания и опишите продукт в одном предложении.

Рекомендации:

  • Расширьте продуктовый ряд, введя предложения для клиентов разных ценовых категорий
  • Разделите существующие продукты на составные части и скомбинируйте их в другой последовательности
  • Опишите ваше предложение в 1 предложении, в 3 предложениях

Этапы создания нового продукта:

 

  1. Исследование. Изучите рынок, конкурентов, западные аналоги. Найдите как можно больше. Чем больше информации вы соберёте, тем проще будет создать что-то новое.
  2. Создание. Создайте или скомпонуйте пробный вариант. Не стремитесь к супер-качеству, это первые шаги к продуктовой линейке.
  3. Тестирование. Испытайте созданный вариант на часте вашей целевой аудитории и отследите конверсию.
  4. Коррекция. На основе полученных знаний во время тестирования, измените или подправьте продукт так, чтобы он стал ещё более эффективным.

Вам также могут понравиться Еще от автора

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.