media

Подготовка к переговорам должна включать определение BATN (наилучшая альтернатива соглашению на переговорах). Это лучшее решение, разработанное за столом переговоров. В ситуации, когда нет соглашения с подрядчиком, ваш интерес может быть реализован через наиболее выгодную альтернативу. BATNA также полезен во время разговоров. Он должен быть ориентиром - представленные предложения следует сравнивать с ним и проверять, что условия контракта действительно привлекательны. Может оказаться, что переговоры должны быть прекращены, потому что их результат будет менее выгодным для нас, чем использование наилучшего решения, которое мы можем получить немедленно, без участия в утомительной и дорогостоящей встрече с подрядчиком. Каковы договоренности БАТНА на переговорах ?

BATNA на переговорах - как подготовиться к этому

Перед тем, как договариваться, нужно подумать о том, как достичь нашей цели, если мы не сможем договориться с подрядчиком. Вы должны просмотреть доступные варианты - используя творческое мышление, вы создаете несколько вариантов, которые будут способствовать удовлетворению наших потребностей. Лучшей доступной альтернативой является BATNA .

Пример 1.

Игрушечная компания получила заказ на электронных плюшевых медведей. У компании не было подходящей технологии для производства 100 штук процессоров в течение двух месяцев. Президент решил найти подрядчика, который предоставит необходимое количество электронных деталей. Прежде чем он начал переговоры, он создал список альтернативных решений, которые позволили бы выполнить заказ:

заказ на производство игрушек,

приобретение современных технологий для производства электронных компонентов у иностранного подрядчика,

покупка процессоров у импортера китайской электроники,

заключение сотрудничества с региональным технологическим кластером,

используя прилегающий университет для адаптации производственной линии для производства процессоров.

Генеральный директор оценил, что если переговоры не приведут к соглашению, лучшим решением будет закрыть сотрудничество с технологическим кластером. Предприниматель услышал, что аналогичные проекты уже реализованы в местных исследовательских центрах, а средства для исследований могут быть получены из европейских фондов. Сотрудничество с кластером займет около двух недель и будет стоить около 70 000 грн. Вложенные средства позволят получить технологию производства процессоров, которая может быть реализована в компании и будет использоваться при производстве нового типа игрушек. Заказ будет сделан в течение 6 недель.

BATNA в переговорах в качестве ориентира

BATNA также служит ориентиром в переговорах . Предприниматель из примера 1 попытается договориться о более выгодных условиях контракта, чем начать сотрудничество с технологическим кластером. Если его партнер предлагает сделать процессоры по цене 105 тысяч. грн, производитель игрушек не согласится на это – а инвестирует 70 тысяч. грн в исследования и разработку, что является более привлекательным решением. Если условия, представленные подрядчиком, не будут соответствовать BATN , производитель игрушек не должен согласиться с ними.

Важно!

Чем  лучше  BATNA, тем больше сила переговоров и меньше желания идти на уступки.

Таким образом, BATNA на переговорах устанавливает минимум, на который мы можем согласиться на текущих переговорах. Он также становится ориентиром для установления границы концессий. Вы никогда не должны подписывать контракт, который не будет столь привлекательным, как лучшая альтернатива, доступная за столом переговоров.

Related Articles
28.10.2018
Экзотическая валюта: инвестиционный хит?
28.10.2018
Албанский лек, валюта Косово, черногорская валюта.
29.10.2018
Анализ индикаторов бизнеса - коэффициенты ликвидности
Comments: 0

No comments

Leave a Reply

Your email address cannot be published. Required fields are marked*