media

Переговоры в бизнесе - еще одна тема, связанная с бизнесом. Как общение, они являются неотъемлемым элементом бизнеса. Переговоры касаются не только переговоров с клиентом. Они также имеют свое место во внутренней структуре компании. Они используются в диалоге с сотрудниками и деловыми партнерами. Поэтому давайте подумаем об использовании конкретных методов беседы, которые могут увеличить ваши шансы на успех. Изучите наиболее важные элементы деловых переговоров.


Элементы переговоров в бизнесе - первая подготовка!

Первый, и в то же время наиболее важным и трудоемким этапом переговоров является подготовка. Основной вопрос подготовки - определить цель переговоров. Целесообразно установить основную цель, которая принесет максимальные выгоды и минимальную цель, ниже которой мы не спустимся во время переговоров. Это позволит установить правила и установить предел рентабельности, ниже которого соглашение не имеет смысла.


Другая проблема заключается в расшифровке другой стороны переговоров. И здесь, в зависимости от того, является ли человек индивидуальным клиентом, деловым партнером или сотрудником, вы определяете функции, полезные при прогнозировании позиций, которые они будут принимать в разговоре.


Какую информацию мы должны иметь о другой стороне перед началом основной фазы переговоров?

Индивидуальный клиент:


  • личностные черты, тип темперамента;
  • «Свопные роли» - то, чего клиент хочет добиться то, от чего он больше всего зависит;
  • познакомившись с возможностями другой стороны.


Деловой партнер:

  • личностные черты, тип темперамента;
  • ознакомление с организационной структурой компании - имеет ли лицо, с которым мы ведем переговоры, возможность принимать решения или является только представителем, который не может действительно принять решение о предложении;
  • позиция компании на рынке;
  • если мы уже сотрудничали с ним, давайте проследим его историю;


сотрудник:

  • личностные черты , тип темперамента;
  • карьерная цель;
  • семейная ситуация;
  • оценка его компетенций;
  • оценка мотивационного стимула.


Следующим этапом подготовки является определение и уточнение переговорного пространства. Это правда, что многие предприниматели пропускают этот этап, но в конце концов, определение многих сценариев хода переговоров иммунизирует и в значительной степени устраняет элемент неожиданности. Именно благодаря предсказаниям шагов другой стороны предприниматель может создать ряд аргументов, которые позволят вам быстро отразить атаку. Расчет затрат также осуществляется на этом этапе. Расчеты помогут нам определить преимущества и потери от отдельных решений. Они также помогут в разработке вспомогательных материалов, которые предприниматель может использовать в ходе переговоров.


Последним элементом подготовки является определение места переговоров. Здесь вы должны полагаться на свое собственное чувство. Предполагается, что мы чувствуем себя более уверенно в окружающей среде, известной нам, поэтому, когда предприниматель осознает, что его сила мала, мы должны попытаться провести переговоры в нашей компании. Это укрепит нас и придаст нам большую уверенность. Переговоры снаружи являются самыми нейтральными, где обе стороны находятся в одной и той же чужой среде. После первоначального анализа стоит также определить, какой человек будет подходящим для ведения разговоров. Если партнер является специалистом, лучше всего, если переговорщик будет специалистом, который знает детали и функционирование товара или услуги.


Стиль ведения переговоров

Среди них есть два основных, боевой и кооперативный, учитывающих возможность возникновения в этих стилях активного и пассивного отношения. Стиль переговоров указывает, каким будет разговор. Будет ли это довольно агрессивным, быстрым, аргументированным стилем или, скорее, спокойным, дающим возможность рассмотреть аргументы каждой стороны и разработать совместное эффективное решение.


Другое разделение стилей переговоров отличает:

мягкий стиль - соавторы рассматривают друг друга как партнеров, они знают, что переговоры состоят в уступках обеих сторон;


жесткий стиль - собеседники относятся друг к другу как к врагам, жесткий переговорщик хочет достичь цели с минимальными затратами, оказывает давление и не боится использовать манипуляции и методы шантажа;


материальный стиль - переговоры являются предметными и вполне реальными, обе стороны признают свои ценности, а также ценности противника, поэтому они вместе рассматривают проблему и создают компромисс.


Правило согласованности - вызывается, когда человек принимает определенную закономерность. С этого момента все остальное, что в результате является подтверждением этой очередной закономерности, будет принято им. Другими словами, это участие в определенной схеме, которая вызывает принятие всех постулатов, вытекающих из нее. Стоит широко воспринимать данную тему, потому что вы можете попасть в ловушку последствий.


Правило взаимности - использует принцип соглашения. В бизнесе это может быть положительным, например, подрядчик доверял нам, несмотря на сложную финансовую ситуацию, и теперь он находится в сложной ситуации, поэтому мы соглашаемся продлить срок оплаты. Но он также может иметь негативный характер, когда мы отвергаем предложение данной компании, и теперь мы хотим, чтобы они приняли наши условия. Однако следует помнить, что бизнес управляется не такими законами, как в частной жизни, и деятельность не всегда будет выглядеть схематично. Правило взаимности также можно использовать по-другому. Предоставляя что-то другим, мы сознательно рождаем в них чувство благодарности и создаем чувство приверженности.


Правило социального доказательства справедливости - это правило, применение которого направлено на устранение способности мыслить самостоятельно. Показ примеров сотен людей, которые сделали это и так, провоцирует нас принять мнение, что это правильно. В конце концов, так много людей думают. Это правило использует эффект толпы (во время матча все встают, поэтому и я встаю).


Правило власти - основано на роли власти. Поэтому некоторые участники переговоров не действуют в одиночку и поддерживаются специалистами, которые выступают в качестве экспертного авторитета. Однако следует следить за псевдовластями - людьми, которые только научились использовать профессиональный язык, но не имеют практических знаний.


Правило недоступности - возникает, когда предмет недостижимый. Это часто приводит к возможности увеличения наших расходов для его достижения. Это правило может использоваться, чтобы заставить другую сторону принять более быстрое решение.


Правило симпатии - вызывает больше пользы для людей, которые симпатизируют нам. Людям, которым нравятся, труднее отказаться. Вот почему отношение собеседника очень важно. Если в первом контакте мы не получим кого-то сочувствия, с ним будет сложнее установить отношения.  


Некоторые из этих шести правил воздействия используются неосознанно. Знакомство с ними должно повысить нашу осведомленность при установлении контактов с клиентами, сотрудниками или деловыми партнерами.


Тактика переговоров

На практике переговорщики используют много тактики для ведения переговоров. Хороший переговорщик может быстро почувствовать «противника» и выбрать правильную технику, которая принесет успех в стиле разговора. Давайте узнаем некоторые из тактик, используемых в деловых переговорах.


Переговоры - это достижение цели. Обычно они начинаются с самых высоких ставок, поэтому каждая из сторон чаще всего готовится к определенным уступкам, что является стимулом, свидетельствующим о готовности достичь соглашения. Они также могут использоваться для проверки самого нижнего предела другой стороны.


  • Будьте осторожны, чтобы не поддаваться давлению собеседника - концессии должны быть меньше;
  • Внимание к эффекту - придерживайтесь заранее определенного плана;
  • Помните, что есть две стороны - не только вы можете уступить дорогу - вам также требуются такие движения с противоположной стороны;
  • Внимание к концу переговоров - не расслабляйтесь слишком быстро, потому что вы можете добиться уступок.


Вы должны быть оптимистичны в переговорах и оценивать свое предложение как можно выше. Таким образом, мы оставляем место для маневра. Даже если мы не достигнем самого высокого уровня, мы сможем завершить переговоры на высоте. Однако следует избегать слишком высоких требований.


Хороший и плохой полицейский. Некоторые переговорщики не действуют в одиночку.


Ограниченные компетенции. Некоторые переговорщики не должны участвовать в разговорах. Это относится к людям, которые не обладают компетенцией принимать решения относительно, например, изменения цен. Позиция некомпетентных участников переговоров может быть использована для провокации односторонних концессий, и мы объясняем, что из-за ограниченной компетенции  мы ничего не можем изменить.


Правила переговоров, направленные на сотрудничество


Должны быть установлены правила ведения переговоров. Простые правила, указанные в начале, позволят вам разгрузить напряжение и избежать недоразумений. Честность с самого начала может заставить другую сторону ответить взаимностью.


Формулирование интересов. Известные интересы обеих сторон, а также конкретные общие и противоречивые интересы позволят ясному и реальному взгляду на весь вопрос.


Идентификация проблемы и ее именование. Не бойтесь передумать. Часто во время переговоров мы больше узнаем об интересах партнера.


Поиск решений вместе. Восприятие другой стороны как партнера, а не как противника может привести к поиску лучших и более интересных решений. «Две головы более лучше одна». Общий анализ идей может быть хорошим решением.


Решение сложных и конфликтных ситуаций

Переговорные навыки полезны при ведении переговоров. Конфликтные интересы обеих сторон являются достаточным основанием для споров.


Есть некоторые психологические решения конфликтов:

  • использование уменьшителей - эьл смягчает разговор;
  • подавление плохих эмоций - гнев вызывает возникновение тупика;
  • ясная цель, видимая на горизонте, найти аргумент, которые успокоют. Однако это не означает изменение предмета, избегая конфликтов. Совсем наоборот. Спросите и попытайтесь понять намерения другой стороны;
  • не ищем второго дна - не проблема, если вы видите, что это вызывает конфликт. Попытайтесь изменить технику и стиль разговора;
  • определяя свою позицию - укажите снова, за что вы боретесь, укажите свои намерения - возможно, другая сторона их не знает. Покажите общую цель, предложите свои решения, но также послушайте, что другие могут сказать об этом;
  • При попадании в тупик стоит прекратить переговоры и рассмотреть переноса переговоров на другой день. Старайтесь успокоить свои эмоции;
  • ссылаясь на общие цели и говоря о преимуществах соглашения, можно выйти из конфликта.


Ход переговоров

Сам процесс переговоров обычно можно разделить на три этапа:


Первоначальный - начать переговоры и ознакомить участников. Предварительная презентация предложений каждой стороны. На этом этапе устанавливается первое соотношение. Обычно обе стороны занимают нейтральные позиции и являются наблюдательными.


Разработка - это продолжительность правильных переговорных процессов. На этом этапе мы разрабатываем предложения, приводим аргументы и проводим дискуссии. Расстояние между собеседниками уменьшается, и можно также заметить принятие конкретных позиций и стиль разговора между сторонами. В общепринятом принципе переговоров говорится, что никто не согласен с первым предложением, поскольку он обычно выгоден в основном для одной из сторон и включает «максимальную ставку». Затем мы идем на стадию уступки, помня принцип, что они должны отвечать взаимностью. Иногда, однако, это целит в мертвую точку в разговоре. Выход из него возможен на основе общей дискуссии и общего обсуждения общей проблемы или мозгового штурма - поиска решений проблемы их оценки и отказа от тех методов, которые неприемлемы обеими сторонами.


Финал - конец переговоров. Принятие аргументов и резюме разговоров. Следует помнить об официальном завершении, чтобы согласованные решения не исчезали до подписания контракта. Поэтому во время бесед желательно вести заметки, которые не позволят исключить какие-либо вопросы, выявленные в ходе переговоров.


Заключительный этап переговоров длится до подписания контракта. Внимательно проверьте, чтобы все условия контракта были включены в контракт.


Мы должны помнить, что элементы переговоров в бизнесе в основном основаны на сообщении двух сторон с различными интересами. Только как следствие, определение общих выгод может привести к достижению цели.


Related Articles
18.10.2018
Инвестиции в золото
18.10.2018
Что такое маркетинговый план?
18.10.2018
Ценовая политика в интернет-магазине.
Comments: 0

No comments

Leave a Reply

Your email address cannot be published. Required fields are marked*